다양한 영업 관련 주제로 다시 찾아올 것을 약속[나무신문 | (주)테크넷21 양규영 대표이사] 지난 9개월간 연재되었던 본란은 금번으로써 잠시 충전을 갖고자 한다.시중에 나와 있는 마케팅이나 영업 관련 서적을 뒤적거려도 별반 실제 업무에 도움을 받지 못했던 분들에게 조금이나마 영업활동에 도움을 드리고자 이 연재를 시작했다. 단지 이론적인 영업 강의 내용이 아니라 필드에서 바로 적용시킬 수 있는 건설자재관련 영업분야의 강의를 한 사람은 필자가 처음일 것이라고 생각한다..필자도 많이 부족함을 느끼지만 나름대로 지난 31년 여 간 오직 건설자재 분야에서만 종사해오면서 직접 경험하고 느낀 바를 가감 없이 그대로 표현해 드렸다.언어로 표현되는 강의가 아닌 글로써 표현 하려다보니 적

담당자의 관심을 끌 수 있는 명확한 컨셉[나무신문 | (주)테크넷21 양규영 대표이사] 신제품 개발 이후 대기업체들은 제품의 컨셉을 홍보 활동을 통해서 명확히 한 후에 마케팅이나 영업활동을 전개하는 반면에, 중소기업들은 부족한 인력이나 자금문제로 인해서 변변한 홍보 활동 없이 바로 필드 영업에 나서는 것이 현실이다.건설자재 분야는 수많은 신제품들이 하루가 멀다고 시장에 진입하고 있는 실정이다. 따라서 건설사 자재구매담당자들은 신제품에 대해서 귀사에서 생각하는 것보다 훨씬 관심이 덜하고 식상하다고 보면 정확하다.구매 담당자, 신제품에 관심 없어신제품을 발굴하고 자사의 건설현장에 적용시키는 것이 자재 구매담당자들의 임무이기도 하지만 필자의 경험으로 보면 여러 제도가 도입되고 있음에도 부

구매부서 전체를 담당자로 만들어라[나무신문 | (주)테크넷21 양규영 대표이사] 영업 관련 고전적인 서적에 보면 거래처의 정보를 가장 많이 알고 있는 사람은 다름 아닌 경비원이라는 우스갯소리가 있다.  물론 실지로 정보의 질과 양은 다르지만 맞는 얘기일 수도 있다는 것을 익히 알고 있을 것이다.거래처 담당자 외 몇 사람을 더 알고 있는가?이와 비슷한 이야기일 수도 있지만 현재 본인이 맡고 있는 거래처(건설사)내에 지인 몇 사람이 있는지, 아울러 실무 접촉 부서인 자재(외주)부서 내에 담당자(실무, 팀장, 임원) 이외에 몇 사람의 지인이 있는지도 한번쯤은 곰곰이 생각해볼 필요가 있다.만일 실무, 팀장, 임원 등 담당자 이외에는 거의 아는 지인이 없다고 한다면 스스로 조금은 문제

자재구매부서와의 유대관계에 신경 써라[나무신문 | (주)테크넷21 양규영 대표이사] 극히 상식적이기는 하지만 건설자재의 종류부터 살펴보면 대별 방법에 따라서 2가지로 구분할 수 있다. 석재류, 목재류, 화학류 등 소재별로 구분하는 방법과 공통자재, 건축자재, 토목자재, 기계설비자재, 전기계장자재, 소방안전자재, 화학제품자재 등 공종별로 구분하는 방법이다. 건설사별로 약간의 차이는 있지만 대체로 공종별로 구분해 업무를 보고 있다.영업적으론 공통규격, 기술검토, 설계반영 자재로 구분그러나 건설자재를 생산하고 유통하는 회사 입장에서 보면 영업적인 측면을 고려하지 않을 수가 없다. 영업적인 측면에서 건설자재를 분류해 보면 공통규격자재, 기술검토자재, 설계반영자재 등으로 크게 나누어질 수 있다. 

비즈니스적인 장벽은 비즈니스 마인드로 돌파[나무신문 | (주)테크넷21 양규영 대표이사] 지금처럼 전자입찰이 일상화 되기 전의 영업활동 패턴을 대부분 기억할 것이다. 잠시 언급하면 당시 영업 활동시간의 90% 이상은 고객을 만나는데 할애 할 수밖에는 없었다. 아울러 그것이 영업활동의 가장 큰 하이라이트였다.그래서 영업일지에 많은 거래처 방문기록이 되어 있어야 상급자가 볼 때도 열심히 활동하고 있는 것으로 인정을 받았기 때문이다. 즉 효율적인 영업보다는 양(방문횟수 등)으로 승부하는 시절이었다. 물론 나름대로 단순 비교는 어렵지만 장단점은 분명히 있다.전자입찰 도입으로 영업담당자 고민 깊어져이후 인터넷의 출현과 이에 따른 IT 산업의 발전, 더불어서 전자입찰이라는 방법이 건설업

원청사를 통한 우회적인 영업의 효율성 저하[나무신문 | (주)테크넷21 양규영 대표이사] 건설자재 생산 및 유통사업을 시작할 때부터 마케팅 대상을 엄밀히 구분하고, 정확한 고객을 겨냥하며 시작하는 업체도 있지만 실제로는 제품에 대한 비중이 앞서는지라 대체로 생산을 시작한 이후 고객을 찾아가 영업을 시작하는 경우가 다반사다. 다행히도 지급자재(종합건설사 자재부 구매자재)인 경우에는 영업활동에 있어서 그나마 수월한 편이나 상대적으로 지입자재인 경우에는 영업활동에 있어 많이 어렵다고 호소한다. 따라서 지입자재 영업활동을 하는 사람들에게 작지만 꼭 기억해야 할 팁을 드리고자 한다.우회적 영업방식 점차 어려워져 애로지입(하도)자재 영업활동의 경우 가장 큰 어려움은 낮은 단가 혹은 열악한

협력업체 등록 방법의 노하우는 정보수집이 관건[나무신문 | (주)테크넷21 양규영 대표이사] 영업 일선에서 가장 먼저 풀어야할 과제인 협력업체 등록 방법에 대해서 알아보도록 하겠다. 실지로 필자가 구매업무를 수행하면서 한편으로는 협력업체 관리업무 즉 신규 업체등록 및 평가, 기존 협력업체 수행평가 및 정기 평가 등을 수행하면서 보고 느낀 점을 바탕으로 협력업체 등록방법을 피력한다고 보면 된다.미팅용 서류는 간결할수록 좋아역시 첫 번째로 가장 먼저 할 일은 자사의 서류를 완벽하게 준비하는 것이다. 그러나 많은 사람들이 간과하는 것이 신규업체 등록 시 필요한 서류를 가지고 실무담당자를 만난다는 것이다. 즉 실무 담당자와의 미팅용으로 사용할 서류는 간결할수록 좋다. 등록용 서류와는 전혀 별개라고

구매담당자와 감정적 논쟁이 있었던 업체 위험[나무신문 | (주)테크넷21 양규영 대표이사] 과거에는 협력업체 등록 여부와 무관하게 자재 사용이 가능하던 시절도 있었다. 그러나 현재는 정말 특별한 경우를 제외하고는 대다수 건설사들이 협력업체 등록 시스템을 매우 타이트하게 운영하고 있다. 협력업체 등록은 필수신규업체인 경우에는 등록 업무가 영업 일선에서 가장 먼저 해결해야 할 난제다.기존 등록된 업체인 경우에도 입찰 참가 기회 등 풀어나가야 할 또 다른 숙제가 기다리고 있다. 그럼에도 불구하고 건설사 자재구매담당자들은 과포화 상태의 협력업체를 어떻게 줄여나가느냐가 구매업무 수행 중 풀어나가야 하는 또 다른 과제가 아닐 수 없다.회사별 객관적인 평가에 의해서 연간 협력업체 보유수를

논쟁 발생시 반드시 원인분석과 근본적 해결 필요[나무신문 | (주)테크넷21 양규영 대표이사] 자재구매담당자와 영업담당자 간의 상호 업무 수행의 주체도 궁극적으로는 사람인지라 빈번하지는 않지만 상호 의견충돌이 간간히 발생한다.기본적으로는 눈에 안 보이는 갑과 을 간의 상거래 행위가 전제가 되므로 상호 위치를 벗어나는 경우는 극히 드물기는 하다. 그러나 만일 논쟁이 발생하는 경우의 처리 방법에 대해서 알아보자.특히 회사의 대표나 임원(팀장)인 경우는 하위 직급 영업담당자가 필드에서 고객(구매담당자)들과의 유대 관계가 어떠한 상태인지를 항시 면밀히 살펴볼 필요가 있다.근본 문제 해결 못하면 거래처 상실담당자 본인 입장에서는 고객과의 문제 발생 시 가급적 회사에 알려지는 것을 꺼리

자재구매 담당자의 업체선발 시 심리적 기준[나무신문 | (주)테크넷21 양규영 대표이사] 회사설립 직후 혹은 신제품 개발 이후에 필드 영업을 처음 시작할 때 실적문제로 많은 어려움을 겪었던 기억을 누구나 가지고 있을 것이다. 물론 현재도 이 문제로 많은 사람들이 고민하고 있다. 누구나 한번쯤은 겪어야할, 또한 극복해야할 영업의 첫 번째 난관일 수가 있다.도대체 자재구매 담당자들이 왜 그리도 실적 타령을 하면서도 자사에서는 실적을 쌓게 해 줄 기회를 안 주는지, 영업 실적이 자재구매 담당자에게 어떤 의미를 가져다주는지를 알아보도록 하겠다.가격·품질·납기의 평준화과거 70년대~90년대까지만 하더라도 자재구매 부서에서 가장 강조되는 것이 가격, 품질, 납기 여기에 추가로 A/S 정도라고

지급자재 지입자재의 흐름 읽기[나무신문 | (주)테크넷21 양규영 대표이사] 먼저 지급, 지입(하도자재)자재의 정의를 살펴보면 다음과 같다.지급자재는 자재부서 구매 후 현장지급, 지입자재는 외주공무부서에서 시공+자재 계약.지급(입)자재는 고정불변이 아니고 시대적 흐름에 따라서 변화함은 알고 있을 것이다. 즉 시대적 상황에 따른 구매자 환경을 꾸준히 읽어가야만 하는 중장기 영업전략에서 반드시 필요한 부분이지만 적지 않은 회사들이 이것을 간과하고 있다.예를 들면 90년대 시멘트 벽돌, 합판 등은 지급자재로써 불변의 진리처럼 호황을 구가하던 대표적인 건설자재였지만 어느 시점부터 서서히 지입자재로 이동하다가 현재는 거의 90% 이상의 회사들이 지입자재로 전환을 했다. 물론 대체자재의 출

동종업계 후순위 업체들의 영업방법[나무신문 | (주)테크넷21 양규영 대표이사] 통상적으로 건설업체 구매 및 공무부서는 적정 수준의 협력업체를 유지하고 지속적인 우수 협력업체를 발굴하는 것이 부서 내의 가장 기본적인 업무다. 그러나 현실적으로는 항상 과포화 상태이며 협력업체를 어떻게 해야 적정수준으로 맞추느냐가 항상 고민거리가 아닐 수 없다.특정 업체 집중보다 골고루 분배해야이러한 과열된 환경 속에서 입찰참가 기회를 얻고 수주를 하기 위한 노력은 가히 상상을 초월한다. 여기서 구매담당자가 등록된 협력업체를 운용하는 기준은 회사정책이나 부서 혹은 개인에 따라서 천차만별이겠으나 가장 일반적인 방식과 관념을 이해하면 영업활동에 조금이나마 도움이 될 수 있을 것이라 생각한다.특별한 품목을

수입자재 이미지 변천 및 영업방법[나무신문 | (주)테크넷21 양규영 대표이사] 건설자재 중에서 수입자재가 차지하는 비중에 대한 통계가 이제는 큰 의미가 없어졌을 정도로 수입자재 사용은 일상화 되어 있다. 건설용 기초자재인 시멘트, 철근을 물론이거니와  특히 석재류, 철재류, 목재류 등은 거의 90% 이상 수입이 되고 있는 실정임을 익히 잘 알고 있을 것이다. 이제는 수입자재라는 개념보다는 원산지 개념으로 판단하는 것이 오히려 정확할 수가 있다. 수입자재 시장 인터넷 등장으로 큰 변혁잠시 수입자재의 시대적 흐름을 돌이켜보면, 과거 80~90년대만 하더라도 수입자재는 시장에서 나름대로 독보적인 위치를 차지하고 있었으며 구매담당자가 바라보는 시각도 상당히 긍정적인 측면이 많았다. 물론

구매담당자가 인지하는 영업담당자의 모습[나무신문 | (주)테크넷21 양규영 대표이사] 영업 담당자들이 업무 활동 중 가장 궁금해 하는 것이 구매 담당자가 자신을 과연 어떻게 생각할까 하는 것이다. 심지어 수년간 교류를 하다가 업무가 종료된 이후에도 전혀 알 수가 없는 것이 이 부분이다. 그렇다고 직접적으로 상대방에게 ‘나를 어떻게 생각하냐’고 물어볼 수도 없는 미묘한 부분이기도 하다.영업 담당자의 인간적인 면 중시설사 구매 담당자와의 유대관계가 좋아서 이 부분에 대해서 답변을 들을 수 있다고 하더라도 구매 담당자는 자신의 속마음까지 솔직하게 말할 수 없을 것이다.구매 담당자들이 영업 담당자들에 대해서 평가를 할 수 있는 경우는 사내에서 관련부서나 구매부 내부 담당자들끼리 화두가 되는

가격담합은 필요악인가[나무신문 | (주)테크넷21 양규영 대표이사] 어느 업종을 불문하고 수요자와 공급자간 상거래 행위 중 빈번히 발생하는 것이 가격담합 문제다. 공정거래위원회에서는 공정거래법으로써 엄격히 제한을 두고서 그에 따른 다양한 제제조치를 취하고 있는 실정이다.관행적 되풀이, 극한대립까지도 불사공급자 입장에서는 동종업계의 지나친 상호 과당경쟁으로 인한 업계 전체의 시장 붕괴 및 수익률 하락 등으로 인한 피해를 줄이기 위해서 품목별로 수시로 모임도 갖고 가격담합을 시도해 왔던 것이 공공연한 사실이다. 물론 업체수가 많은 경우는 전체적인 담합행위가 어려운 반면에 각 건설사에 등록된 협력업체간 입찰시마다 소위 얘기하는 나눠먹기식 순번제로 돌아가는 경우가 간간이 진행된다고 볼 수

불황기에 맞는 영업 컨셉이 필요하다[나무신문 | (주)테크넷21 양규영 대표이사] 최근 건설 경기는 주기적으로 순환되어왔던 사이클과는 전혀 다른, 바닥을 가늠할 수 없는 최악의 건설 불경기가 다가오고 있다.따라서 이러한 상황 하에서는 영업방법의 변화가 필요하다는 것을 모든 분들이 인지하고 있다. 똑같은 환경이므로 반드시 극복해 나가야만 살아남을 수 있을 것이라 생각한다.거래업체의 구매 정보 파악가장 우선적으로 파악해야할 것은 거래처 및 거래대상 업체의 금년도 구매, 공무분야의 세부방침이다. 회사마다 조금씩은 다르겠지만 큰 범위 내에서 보면 역시 원가절감이 가장 큰 화두라고 할 수 있다. 현 상황 하에서 구매담당자가 업무적으로 가장 큰 스트레스를 받는 부분이다. 이런 상황 하에 예를

다양한 커뮤니케이션 툴의 활용[나무신문 | (주)테크넷21 양규영 대표이사 ] 영업담당자와 구매담당자 간의 원활한 의사소통은 모름지기 모든 사람들이 원하는 바라고 생각한다. 비즈니스적이든 사적이든 모든 분야에서 절대적으로 필요한 부분이라고 생각은 하지만 막상 무엇을 어떻게 해야 하는지는 난제가 아닐 수 없다.이메일과 문자 메시지 활용하기인터넷이 생기기 이전에는 의사소통의 방법은 직접 방문해서 대면접촉을 하든가 아니면 전화 통화 단지 두 가지 방법 이외에는 없었다. 그러나 인터넷이 일상화된 이후에는 매우 다양하고 신속한 의사소통 방법들이 생겨났다.대표적인 것이 이메일이나 문자 메시지다. 그러나 거의 모든 사람들이 비즈니스적으로는 활용을 잘하고 있지만 인간적인 의사소통 방법으로서의 활용

중소기업도 브랜드 이미지 구축이 가능하다[나무신문 | (주)테크넷21 양규영 대표이사] 통상 브랜드 이미지라고 하면 중소기업 입장에서는 먼 나라 얘기같이 들릴 수도 있으며 주로 자금과 인력이 충분한 대기업의 전유물로 생각하는 경우가 대부분이다.현실적으로 보면 맞는 얘기일 수도 있지만 한편으로는 전혀 불가능한 것도 아니라는 것을 필자의 10년간의 구매업무 수행 경험의 예를 몇 가지 들어 말하고자 한다.3개의 브랜드 이미지-제품·기업·영업사원브랜드 이미지도 여러 방향으로 나눠지겠지만 건설자재의 경우 구매담당자 입장에서 바라보는 시각은 세 가지 정도로 생각할 수 있다.첫째 제품의 브랜드 이미지, 둘째 기업의 브랜드 이미지, 셋째 영업직원의 브랜드 이미지 정도라고 할 수 있다.

조급증이 발전의 최대 걸림돌이다[나무신문| (주)테크넷21 양규영 대표이사] 국내에 인터넷이 도입되기 시작한 1994년 이후로 전자상거래를 표방한 수많은 대기업, 중소기업의 개별 및 컨소시엄이 우후죽순으로 생겨났다. 적게는 수십억에서 수백억까지 투자되어 당시 국내 IT 벤처열풍과 맞물려서 장밋빛 청사진을 보여주었던 것을 기억할 것이다.당시 필자는 반대로 전자상거래(B2B부문)의 시기상조를 30여 가지 이유를 들어서 무분별한 투자에 대해 강연까지 해가면서 적극 반대했다. 왜냐하면, 건설자재에 대한 영업과 구매업무를 다년간 진행해온 실무 경험이 있었기에 가능성이 희박하다는 것을 이미 알고 있었기 때문이다.알다시피 결과적으로 2003년 정도 되어서 모든 것이 원점으로 정리가 됐다.다양한

고전적이니 방법이지만 활용하기 나름[나무신문 | (주)테크넷21 양규영 대표이사] 건설자재에 대한 신제품 개발이나 기존 자재에 대한 소비자의 취향이나 접근성에 대해서 통계치를 알고자 할 경우에 역시 가장 큰 걸림돌은 건설회사가 중간 소비자 단계라는 것이다.따라서 정확한 소비자(입주자)에 초점을 맞춘 제품개발이 다른 산업재에 비해서 매우 어렵고 그만큼 시행착오도 크다고 볼 수 있다.  과거 즉 인터넷이 발전되기 이전에는 문서로 된 설문조사가 대기업 기준으로 주류를 이루면서 간간이 실시되기도 했다. 물론 이것도 다른 산업재와 비교하면 턱없이 부족한 소비자 성향조사 횟수다. 주택 상품이라는 것이 과거부터 없어서 못 파는 관행으로 진행되어온 철저한 공급자 위주의 시장이었기 때문일 것이다.